Blogpost
De markt is voor ondernemers soms een veelkoppig monster
In het traject ‘Be Good & Sell it!’ hebben 12 veehouders deelgenomen die hun eigen duurzame producten of diensten verkochten aan ketenpartijen en/of consumenten. Zij hadden individueel het gevoel dat er meer uit hun product te halen viel en waren op zoek naar een aanpak om een stap verder te komen. Tijdens het Business Innovation Approach traject van het LEI bleek dat de marktbenadering van de deelnemers niet altijd vlekkeloos verliep. In eerste instantie was het een hoge drempel de klant op een andere wijze te benaderen. Uiteindelijk leverde dit juist extra kansen op.
Waarom loopt de klantbenadering niet altijd vlekkeloos?
In de trajecten komen een aantal opvallende struikelblokken naar voren die veel ondernemers gemeen hebben:
- De eigen perceptie van de veehouder komt niet overeen met die van de klant.
Er worden door ondernemers soms aannames gedaan die bij navraag niet juist blijken. In het traject wilde een pluimveehouder bijvoorbeeld piekmomenten in de markt ontzorgen bij ketenpartijen. Tijdens een klantgesprek bleken de ketenpartijen dat niet als een probleem te ervaren en ontdekte hij dat de uitdaging zat in de kwaliteit van de eieren - De tijd die de ondernemer vrij maakt om echt stappen te kunnen zetten.
De veehouders in het traject kregen over hun concept onder andere feedback van keten- en marketingdeskundigen. Daarbij zag je dat ondernemers die er voor kozen tijd vrij te maken om er echt mee aan de slag te gaan flinke stappen voorwaarts hebben kunnen maken en dat degenen die zich lieten leiden door de dagelijkse drukte er niet aan toe kwamen om het opgedane leergeld om te zetten in concrete daden. - Durven te vertrouwen op de ervaring en inzichten van anderen.
De meeste deelnemers hadden nog beperkte ervaring in het vermarkten van hun product. Sommige ondernemers bleven worstelen om zelf de benodigde inzichten boven tafel te krijgen. Andere veehouders daarentegen vormden een team met collega’s en adviseurs en maakten gebruik van de kennis van anderen. Zo verdeden ze niet hun tijd met pogingen het wiel opnieuw uit te vinden. Sparren met anderen werkt effectiever.
Concluderend
Het kan voor agrarisch ondernemers een hoge drempel zijn om een open gesprek te hebben met zijn potentiele klant. Deze gesprekken zijn echter essentieel; aannames over het gedrag of de struikelblokken van je klant kan veel tijd en geld kosten. In het gesprek komen vaak nieuwe prikkels en inzichten naar voren waarmee de ondernemer echt stappen kan maken richting een rendabele vermarkting van zijn product of dienst. Het meeste rendement wordt behaald door ondernemers die hier echt de focus en tijd opzetten en doelgericht stappen willen zetten.